Рекрутер закрыл вакансию с третьей попытки - за три месяца вместо одного. На итоговой встрече выясняется: первые два кандидата не подошли «по ощущению». Какому именно - заказчик объяснить не может.
Нанимающий менеджер мешает подбору почти никогда намеренно. Просто его никто не учил быть хорошим заказчиком. У него нет языка для разговора о кандидатах, нет привычки давать обратную связь, нет понимания, что промедление стоит денег. Задача рекрутера - не подстраиваться под этот хаос, а управлять им. Как выходить из сложных ситуаций взаимодействия с заказчиком? Разберем на примерах Мастерской рекрутинга Рекадро и предложим скрипты выхода из них.
1. «Заявка-фантом»
Заказчик не может сформулировать, кого ищет. На уточняющие вопросы отвечает: «Ну вы же профессионал - вы и определите». За этим почти всегда стоит одно: менеджер сам не решил, хочет посмотреть рынок. Рекрутер становится зеркалом его неопределённости и начинает искать «то, не знаю что».
Скрипт: «Вспомните лучшего человека, которого вы видели на похожей роли – не важно, в этой компании или в другой. Что он делал? Чем отличался от остальных?» После разговора составляем профиль письменно, заказчик подтверждает. Без фиксации работа не начинается.
Переводит абстракцию в конкретный образ и фиксирует точку отсчёта, к которой можно вернуться.
2. «Движущаяся мишень»
После каждого показа требования меняются. «Теперь нам нужен человек с опытом в FMCG» - хотя изначально речь шла о ритейле. Заказчик уточняет понимание роли в процессе - это нормально. Ненормально, когда за этим нет никаких издержек.
Скрипт: «Давайте договоримся на берегу: если профиль меняется существенно - это новая заявка, и сроки поиска идут с нуля, наём сотрудника значительно сдвигается. Вы готовы зафиксировать это в плане подбора?»
Вводит цену изменений не обвиняя, а предупреждая. Заказчик принимает решение осознанно.
3. «Молчание после показа»
Три кандидата отправлены. Две недели тишины. На звонок: «Смотрю, смотрю». Ещё через неделю один кандидат выходит в другую компанию, второй принимает встречное предложение. Менеджер удивлён.
Скрипт: «Хороший кандидат одновременно рассматривает ещё два-три предложения. Через пять рабочих дней без обратной связи мы, скорее всего, его потеряем - и придётся начинать поиск заново. Когда вам удобно дать ответ – сегодня или завтра?»
4. «Интервью-допрос»
Несколько сильных кандидатов отказались сами после встречи с нанимающим менеджером. Отзывы похожие: «Странная атмосфера», «Чувствовал себя на экзамене», «Не понял, зачем им кто-то нужен». Заказчик не умеет продавать роль: для него интервью - это проверка.
Скрипт (до встречи с кандидатом): «Человек такого уровня уже рассматривает другие предложения. Нам важно не только оценить его, но и заинтересовать. Что вы расскажете про команду и задачи, что его зацепило бы, помимо денег?»
Меняет установку заказчика ещё до начала разговора - с «проверки» на «взаимный выбор».
5. «Вето без объяснений»
Кандидат прошёл три этапа, все «за» - и вдруг: «Не знаю, просто не то…». На вопрос «почему»: «Ну, интуиция». За этим стоит почти всегда один из трёх мотивов: неозвученный критерий, внутриполитический контекст или страх взять человека сильнее себя - это встречается чаще, чем принято признавать.
Скрипт: «Я хочу понять, чтобы не повторять ошибок. Возможно, есть критерий, который мы не проговорили на старте. Можем разобрать вместе, чем именно оттолкнул кандидат?»
Не давит, не обвиняет - открывает разговор о неозвученном.
6. «Параллельный поиск»
Заказчик одновременно ведёт поиск через другого рекрутера, через знакомых и сам разместил вакансию на работных сайтах. Рекрутер узнаёт об этом случайно - когда кандидат сообщает, что уже общался с компанией напрямую. За этим почти всегда стоит одно: заказчик не верит, что процесс сработает, и страхуется. Договорённости о зонах ответственности не было, значит, и нарушать нечего.
Скрипт: «Параллельные каналы - ваше право. Но давайте тогда синхронизируемся, иначе мы тратим ресурс на одних и тех же людей, а кандидат получает два звонка от одной компании и делает вывод об организации процессов. Давайте зафиксируем стоп-лист или распределим направления поиска?»
Не запрещает, но предлагает структуру. Заказчик сохраняет контроль, рекрутер получает прозрачность.
7. «Оффер, о котором не предупредили»
Кандидат уже прошёл все этапы, рекрутер готовит финальный выход - и узнаёт, что заказчик уже сделал оффер устно, с другими условиями или же в краткой форме, без важных для него моментов. Кандидат в замешательстве: ему называли одни бонусы, но заказчик их не упомянул. Заказчик не воспринимает рекрутера как партнёра в переговорах, он действует напрямую в самый важный момент, не понимая, что разрушает «сделку».
Скрипт (на старте работы по вакансии): «Финальные переговоры с кандидатом я проведу самостоятельно, потому что я знаю его ожидания и могу договориться оперативно. Если вы захотите выйти на него напрямую, это тоже может стать хорошим решением, но скажите мне заранее, я подготовлю почву.»
Объясняет логику, а не устанавливает правило. Заказчик понимает, зачем это нужно ему самому.
Из практики Рекадро
Вакансия коммерческого директора в производственной компании. Три месяца поиска, восемь показанных кандидатов - и каждый раз новый критерий после отказа. Тогда попросили заказчика описать не требования, а то, кем новый человек точно не должен быть. Список стоп-критериев оказался длиннее списка требований. Выяснилось: заказчик боялся повторить опыт предыдущего директора и неосознанно отсеивал всех похожих на него. Следующим кандидатом закрыли вакансию за три недели.
Когда скрипты не помогают
Три признака заказчика, с которым выстроить процесс без эскалации не получится:
- Не участвует лично в обсуждении - общение идёт через посредника, у которого нет полномочий принимать решения.
- Профиль не зафиксирован даже после трёх итераций: каждый новый кандидат открывает новое «а вот ещё важно».
- Финальное решение принимает человек, которого рекрутер никогда не видел и чьи критерии неизвестны.
В этих случаях скрипт не поможет. Нужна эскалация к руководителю заказчика или прямой разговор о пересмотре условий работы. Иногда профессиональная позиция - честно сказать, что поиск в текущих условиях невозможен.
Рекрутер управляет процессом - или процесс управляет рекрутером. Скрипты нужны не чтобы красиво говорить, а чтобы удерживать контроль, не теряя отношений с заказчиком.
Заказчик не мешает - он просто ещё не знает правил игры. Ваша задача - объяснить их первым.