Трудно найти, легко потерять

Бизнес. Спасти нельзя уничтожить

В современных экономических условиях работа специалистов по продажам может как спасти бизнес, так и отправить его на дно, и, если отдел продаж недостаточно ориентирован на первое, есть риск столкнуться со вторым. Избежать рисков просто – достаточно оперативно оценить систему мотивации, исправить несоответствия и получить результат. Ведь каждый, кто влияет на успешность продаж в компании, должен быть мотивирован на достижение лучших результатов.

В исследовании «Рекадро» мы оценили эффективные практики мотивации предприятий России и мотивирующие факторы самих специалистов по продажам.

Трудно найти, легко потерять

Многие компании сталкиваются с различными сложностями в привлечении и удержании специалистов по продажам. Качественно укомплектовать отдел продаж для эффективной работы предприятия мешают: отсутствие кандидатов с необходимыми компетенциями, высокая текучесть специалистов по продажам, неудовлетворённость системой мотивации.

Критерии выбора работодателя

Специалисты отдела продаж, как правило, мотивированы на высокий уровень дохода – это решающий фактор при выборе работодателя. Следующими значимыми критериями выступают привлекательные условия труда и соблюдение ТК РФ. Возможности обучения и развития, сильный пакет льгот, финансовая стабильность компании и возможность работать в команде профессионалов – также важные факторы, влияющие на выбор работодателя.

Система мотивации специалистов в сфере продаж

Ключевые показатели деятельности специалистов по продажам, влияющие на уровень оплаты труда – это, в первую очередь, выполнение личных KPI и личный объем продаж. В два раза реже применяются такие показатели, как оценка результатов работы компании в целом или работы подразделения продаж.

Структура оплаты труда

Структура заработной платы специалистов по продажам в наибольшей степени влияет на результативность работы.

Ситуация, когда «волка ноги кормят», становится неактуальной. Большинство работодателей предлагает специалистам по продажам окладную часть от 60 до 70% заработной платы в целом.

Мотивация: ожидания и реальность.

Предоставление возможностей карьерного роста, по мнению предприятий - наиболее эффективный способ нематериальной мотивации специалистов по продажам. Представители компаний выделяют также стабильность и гарантию занятости, внутреннюю конкуренцию и предоставление возможности обучения и повышения квалификации как эффективные способы мотивации сотрудников.

Для самих специалистов в сфере продаж также важны обучающие мероприятия за счет компании, компенсация расходов на мобильную связь и возможности роста и развития, и их ожидания оправдываются, так как работодатели, как правило, эти возможности предоставляют.

Традиционно самая привлекательная льгота для сотрудников – ДМС, однако, только треть опрошенных компаний предоставляют ДМС своим специалистам по продажам. Для «полевых» сотрудников привлекательным фактором является предоставление автомобиля, но лишь 20% предприятий закрывают данную потребность.

Специалистам хотелось бы видеть в пакете льгот предоставление путевок или оплату отдыха, что не готовы предоставлять работодатели.